Поиск
  • Lilia Agarkova

Как построить бизнес на торговле молодостью

Предприниматель Павел Подгорный развивает бизнес по поставке препаратов, применяемых в эстетической медицине и косметологии. Растущий тренд на вечную молодость активизировал технологии в отрасли. Поэтому продажи мезонитей сейчас составляют 70% от всей выручки компании Павла в размере 5-6 млн рублей ежемесячно. В 2021 году он увеличивает годовой оборот до 60 млн рублей, заработав к сентябрю почти 40 млн. Какие риски и преимущества у этого бизнеса.

На карте флажками обозначены города, куда Павел Подгорный поставляет продукцию
На карте флажками обозначены города, куда Павел Подгорный поставляет продукцию

Первая компания предпринимателя – ООО «ПринтШоппэ» – появилась в 2013 году. Она изготавливала сувениры на 3D–принтерах. К 2019 году от этой компании осталось юрлицо и появилось коммерческое название «Оригомед» для нового направления бизнеса – торговле мезонитей. Мезонити или нити для лифтинга используются для подтяжки кожи лица без хирургического вмешательства.

Тогда еще свободную на отечественном рынке нишу Павел Подгорный открыл для себя в 2015 году, когда познакомился со своим будущим партнером. В то время он занимался консалтингом: помогал петербургским клиникам заказывать корейское и японское оборудование, а также косметику из Китая. В будущем эти деловые связи здорово помогли: основав компанию, предприниматели сделали акцент на поставку мезонитей в Россию от завода-производителя из Южной Кореи напрямую.

По словам Павла Подгорного, в конце 2020 года, когда компания изучала конкурентов, рынок мезонитей был очень узким и составлял по России всего 900 млн рублей в год. Для сравнения: рынок косметических препаратов по стране достигает 37 млрд рублей ежегодно. Как надеются предприниматели, доля компании «Оригомед» по итогам 2021 года вырастет до 4% (по продаже мезонитей).


Нитевой лифтинг сегодня используют в своей работе около 30% российских косметологов, и количество таких специалистов растет. Ирина Осипова, руководитель компании PF & beauty by perfecto school, рассказывает, что с 2016 года выпускниками школы стали уже 2 тыс. человек. А интерес к мезонитям со стороны обучающихся косметологов вырос в несколько раз.


Ошибки на старте

В первый год управления бизнесом Павел нанял трех менеджеров по продажам. Инвестиции на старте составили около 500 тыс. рублей из собственных сбережений бизнес-партнеров. Компания оплатила два месяцы аренды помещения площадью около 40 м2 на Невском проспекте, потратив на это 90 тыс. рублей, и закупила продукцию на 400 тыс. рублей. Зарплата сотрудников складывалась из процента от продаж, годовой оборот компании в 2019 году не превысил 5 млн рублей.


В 2020 году фирма начала расширяться: сняли офис с двумя помещениями общей площадью 85 м2 в бизнес-центре на Лиговском проспекте, и увеличили обороты до 15 млн рублей в год. Сегодня «Оригомед» снимает около 120 м2 в этом же БЦ по ставке 1 тыс. рублей за «квадрат» и планирует увеличить обороты в 4 раза до 60 млн рублей за 2021 год.

Экономя на обучении, компания потеряла время
Экономя на обучении, компания потеряла время

Павел Подгорный признается, что в самом начале компания допустила серьезную ошибку: имея инвестиции, предприниматели не вложили средства в людей, не стали нанимать специалистов, действительно разбирающихся в специфике продаж косметических препаратов. На поиск методики продаж фирма потеряла время, а с ним и деньги. «В противном случае мы бы существенно сократили путь до сегодняшних 5-6 млн рублей оборота ежемесячно», – считает предприниматель.


Сейчас в штате фирмы 11 человек: Павел отвечает за представительскую деятельность компании, его партнер – за контакты с поставщиками и поиск новых заводов-производителей. Еще есть руководитель отдела продаж, два сотрудника в отделе сопровождения клиентов, офис-менеджер, ассистент, отдел первичных продаж, состоящий из 4-х человек. Таргетолог, директолог и редактор сайта – на аутсорсе.

Организация работает по УСН (6%). На зарплату всех сотрудников в компании уходит 10-13% от месячной выручка. Основная статья расходов – ежемесячное пополнение склада продукции на 3,5 – 4 млн рублей в закупочных ценах. Арендовать отдельную площадку для хранения товара не приходится, поскольку мезонити очень компактные – продукция занимает всего около 20 м2 в соседнем помещении офиса компании, переоборудованном под склад. Затраты на доставку продукции клиентам составляют около 50 тыс. рублей в месяц: фирма пользуется услугами СДЭКа, Почты России, Dimexa и Dostavista.


Когда много, это плохо

Сейчас «Оригомед» специализируется на поставках семи видов мезонитей, филеров (косметологических препаратов на основе гиалуроновой кислоты) двух брендов – американских и немецких, а также продукции из Южной Кореи: сюда входят мезонити, комплексы, способствующие регенерации кожи и средства для процедуры профилактики возрастных изменений.


«Ранее в ассортименте нашей компании насчитывалось 11 линеек продукции, многие позиции пересекались. Мы рассчитывали, что клиенты купят мезонити, а в вместе с ними сопутствующие товары. Но по факту оказалось так: косметолог получает прайс-лист на 10 страниц, пугается из-за огромного количества позиций и просто закрывает файл, не покупая ничего. По этой причине совокупные продажи продукции из новых линеек падали до 100 тыс. рублей в месяц. Сегодня мы сократили количество торговых позиций, это позволяет нашим менеджерам легче выявлять потребности клиентов, и продажи растут», – рассказывает Павел Подгорный.


Особые надежды у компании на конец года. «Декабрь – горячий сезон: компании спешат потратить деньги, чтобы показать меньшую налоговую базу. Поэтому за один только декабрь мы попробуем получить оборот в размере 10 млн рублей», – делится планами предприниматель. Кроме того, до конца текущего года компания начнет обучать клиентов-косметологов силами собственных специалистов. Раньше для этих целей приглашались эксперты из партнерских центров обучения.


Павел Подгорный объясняет быстрый рост предприятия постоянным мониторингом обстановки на рынке. Раз в квартал «Оригомед» анализирует бизнес конкурентов (около 40-50 компаний) по 70 параметрам. Изучается ассортимент, цены, маркетинговые стратегии, методики отработки возражений, бонусы и подарки для клиентов и прочее. «Мы открыто говорим, что не изобретаем новые методики продаж, а перенимаем успешный опыт других компаний и внедряем их удачные решения», – делится предприниматель.


Тактика

Около 80% клиентов компании сегодня – это частные косметологи и дилеры. 20% клиентской базы составляют крупнейшие клиники и центры эстетической медицины в Петербурге, Махачкале и на Дальнем Востоке. Всего в списке клиентов «Оригомеда» около 50 клиник по стране. Ещё с 30 клиниками торговые отношения поддерживаются за счёт заказов, которые поступают от косметологов в частном порядке.


Частные косметологи обычно находят продукцию компании в Интернете. Для привлечения клиник в качестве новых заказчиков менеджеры общаются с их руководством и сотрудниками, устраивая презентацию товара. «Если мезонити заказывает частный косметолог, чек выходит примерно на 30 тыс. рублей (мезонитей на такую сумму хватает для 3-4-х клиентов). Когда заказ делают клиники – чек вырастает до 120 тыс. рублей единовременно», – поясняет Павел Подгорный. Поэтому сейчас компания упорно работает над расширением связей с клиниками в разных регионах страны.


Конкуренты

В Петербурге насчитывается около 450 клиник, салонов красоты, и медицинских центров (как сетевых, так и нет), в которых используют мезонити. Например, услугу можно найти в клиниках «Медиэстетик», Medical on group, «Медика» и других.

Своим ближайшим конкурентом на рынке поставок мезонитей в Петербурге «Оригомед» считает компанию «Мелис»: она продает препараты косметологам, а также имеет свой обучающий центр. Мезонитями также торгуют фирмы «БСС Косметология», «Мартинэкс» и другие. Самые известные бренды мезонитей – Aptos, LFL (Lead Fine Lift), Victoria, 4D thread и другие.


Растет серый рынок

«Помимо базовых инъекционных методик активно развивается отрасль нитевого лифтинга. Спрос рождает предложение, благодаря чему появилось большое количество компаний, которые как обучают лифтингу с помощью мезонитей, так и сами оказывают эту услугу клиентам», - говорит Ирина Осипова.

Но, следует отметить, что одновременно на фоне популярности процедуры растет и серый рынок косметологических препаратов: «Продукция серого рынка оказывается дешевле сертифицированного товара на 20-30%, но, покупая ее, компании рискуют своей репутацией и безопасностью клиентов», – подчеркивает эксперт.


"Серый рынок растёт и этому способствуют и поставщики, - согласна Лялья Садыкова, председатель Ассоциации индустрии красоты, - в погоне за оборотами и доходами - поставщики «забывают» проверять дипломы специалистов. И в случае чего - это репутационные риски и для поставщика".